被访人： 
　　Sybase软件（中国）有限公司技术咨询总监 徐国祥先生 
　　Sybase软件（中国）有限公司渠道总监 杨林先生　　
蓝色快车计算机工程技术有限公司常务副总经理 佟萌先生 

  　　Q & A：请简单介绍PB发展过程中的4个关键点？ 
　　徐国祥先生：PB在中国的第一次培训是我来主讲的，所以我对PB在中国的发展历程应该是非常清楚的。PB1.0的时候，PB和Sybase是两家公司。那时的PB1.0是很小的程序，只要2张3寸盘就可以装下，而且不够稳定。到PB2.0的时候，Sybase公司收购了它，但是由于当时软件的发展快于硬件，一般的机器都因内存不够而无法运行PB2.0 (PB2.0需要8M内存)。所以，当时我们的销售口号是"买PB2.0，送8M内存"。到了PB3.0，也就是我们说的第一个关键点，功能就大大丰富了。比如，在2.0中，如果要作图，需要调用Windows下的SPK底层函数，*作非常复杂。但到了PB3.0，类似这样的功能就大大加强了。PB4.0是一个过渡版本。PB5.0是我们所说的第2个关键点，这时的PB5.0已经是Client Server下功能完整的版本，而且这时的硬件发展(尤其是内存)已经能够满足软件运行的要求，不用再捆绑内存销售了。PB6.0又是一个过渡产品，这时就可以称为分布式的PB，即可以开发Client端程序，同时又可以开发应用服务器。PB6.5是PB产品向三层结构体系过渡的产品，而到了PB7.0(第3个关键点)，就已经发展为功能完整的，适用于三层结构体系的分布式快速应用开发工具了。接下来就是，PB8.0，又一个过渡产品。最后，PB9.0就是我们今天充分支持Web Service的快速应用开发工具，它具有划时代的意义。 

  　　4GL开发工具的共同发展趋势？ 
　　徐国祥先生：应用，是我们共同面临的危机。尽管目前基于3GL的开发工具使用起来非常复杂，要求开发者具有极强的专业知识和技术能力，但开发人员对于3GL开发工具仍有很强的依赖性。但是，由于目前应用环境的复杂性，基于3GL的开发也导致了许多应用系统生产力低下。这时，就产生了对4GL工具的强烈需求，也对4GL工具提出了新的要求: 简单应用。举个例子，当我们推企业门户的时候，客户说，我只有5个技术人员，我希望通过一个简单的应用界面就能做出来。如果作一个企业门户，要求每个程序都用JSP写程序，那我们就不作了，没有这个资源。所以说，“简单应用”是根本，否则就没有生存空间。 

  　　那么针对关键业务的开发，对4GL开发工具有什么要求呢？ 
　　徐国祥先生：关键业务的开发其实更多取决于应用服务器的性能，或数据服务器的性能，与开发工具没有太大关系。 

  　　什么可以称为4GL开发工具？Regional吗？ 
　　徐国祥先生：Regional是设计工具，若与4GL开发工具相结合，会有较大的优势。作模型设计时，Regional有八、九种不同模型对象，模型语言，设计流程。比如，刚才大家进入这座大厦，上电梯，到4楼，量体温，最后到会议室，这是一个过程。Regional通过PowerDesigner将过程描述出来，最后程序在PB中自动产生了，这将是最理想的状况。 

  　　PowerDesigner是Sybase自己开发的，还是收购的？ 
　　徐国祥先生：Sybase是在1994或1995年的时候收购了PowerDesigner，这是一家法国公司。这家公司与中国也有不解之缘，它的创始人是一个北京到法国学习的留学生，叫王晓昀。PowerDesigner是他们自己作的工具。后来，Sybase收购了PD，一直发展到今天。 

  　　PB与PD的集成情况如何？ 
　　徐国祥先生：以前是比较松散的集成，只是通过PD生成PB框架。在PB9.0中，我们实现了模型(PD)与代码(PB)的对应转换。 

  　　Sybase基于何种考虑与蓝快合作，并选择蓝快作为Sybase PB的独家总代理(中国)？ 
　　杨林先生：首先，我先向大家介绍一下蓝色快车。它是中国铁道部和IBM合办的提供软、硬件服务的全资子公司，旨在为中国用户提供全套软、硬件服务。蓝色快车在全国有116家子公司，它拥有相当完善的销售网络和体系，并且覆盖了全国。作为业界评出的第4大软件商，我们的前端产品PB非常需要这样有能力服务于全国用户的合作伙伴共同开拓市场。Sybase看重的是蓝色快车的强大客户基础，和优秀的技术咨询及服务能力。而作为Sybase，我们也会通过支持渠道行销，提供相关技术支持等方式，大力扶持我们的代理商，与合作伙伴一起共同开拓中国市场，服务与中国用户。基于以上考虑，我们在去年就完成了Sybase与蓝色快车结盟的构想。 

  　　Sybase如何考察蓝色快车的能力?为何对蓝色快车这么有信心？ 
　　杨林先生：首先，蓝快有强大的技术实力，服务与全国的网络体系。其次，它有积累多年的客户关系和很强的行销能力。最后，它对软硬件服务和技术知识有多年的积累，这对跟应用打交道的前端工具的推广有很大帮助。总之，蓝色快车是我们在众多合作伙伴中挑选出来的，通过近一年的合作，我们也正在看到希望的成果离我们越来越近。也就是说，我们的收益是令人满意的。 

  　　那么利益分配如何呢？ 
　　杨林先生：我们要的是3赢。这三方分别是：用户，PB (先进的前端工具供应商)，和蓝快(我们的国内总分销商)。我们的营销策略也是为达到3赢而定制的。首先，在价格上，我们合作双方都甘愿损失自身的利益，已满足于市场的价格需求，让利于中国用户。因而，我们的价格比友商低很多，但产品的质量不变。其次，Sybase与蓝色快车共同投资于针对PB产品的媒体广告宣传，以刺激市场需求。最后，双方共建逐渐完善的培训体系，并提供最佳用户服务。比如，我们对购买PB产品的用户，提供1-2人免费培训的名额。总之，我们在保证优异质量，高水平服务的基础上，向用户提供最优惠的价格。 

  　　PB产品在咨询方面给予广大用户或合作伙伴什么样的支持？　
　佟萌先生：我们的用户是以大中型软件开发企业，应用开发商为主。用户通过PB提高开发能力，而我们的服务就是针对他们，为企业定制培训，对现有系统升级，优化，和改造。比如，以前是在两层结构(Client/Server)上开发的应用，现在要用B/S(三层结构)体系，怎样保证原来投入大量人力物力开发的系统使用于现在的应用开发系统环境呢？这是一个移植问题，我们就会针对这个问题向用户提供咨询和帮助。另外，PB与PD是紧密结合的，Sybase是惟一一家既提供建模设计工具，有提供4GL开发工具的厂家。所以，我们还提供针对应用体系建设，设计标准性，规范性等方面的咨询服务，这也是用户的一大需求。最后，对于开发人员，尤其是开发部门的主管人员，我们也会传播一些先进的概念，已提高整体开发人员的水平。归纳起来，我们为用户解决移植，设计开发，以及原有PB使用人员水平的提升问题。我们的手段是多样化的，如通过网站，电话，热线等等提供技术支持和服务。 

  　　蓝色快车在哪些方面需要Sybase提供更多支持？ 
　　佟萌先生：作为渠道，我们希望来自厂商的支持越多越好，永远没有"够"的时候。目前，Sybase的产品线比较全，有多种类型的产品，各种产品也有不同的销售策略支持。比如，数据库和PB/PD这些前端开发工具是完全不同的产品类型，那么我们需要在销售策略方面区别对待。我们应该针对PB的市场特点，定制此类产品的销售策略。具体来讲，比如更多的市场宣传，更多的技术咨询服务，对开发者的奖励计划，技术交流，资格认证等等，都是对工具类产品行之有效的行销策略。而目前，Sybase的培训体系很多，但标准比较单一，可能这种标准并不适用于PB产品。尤其在认证方面，开发人员希望通过认证，就可以了解自己的技术级别，可以作为求职的资格证明。所以，我们在针对工具类产品的策略细节上有改善的余地。 

  　　Sybase的直销是否会与分销有冲突？ 
　　佟萌先生：Sybase是坚定不移地合作伙伴策略。对分销提供全力支持。　　
杨林先生：Sybase的传统销售方式是直销，而且这已为Sybase带来许多行业上的利益。Sybase的传统数据库在中国市场占到这么大的份额，就是依赖于直销人员的努力，最终得到了用户的认可。随着软件业的发展进程，合作伙伴的作用逐渐加大。近几年来，Sybase的策略一方面注重于继续巩固直销，另一方面坚持加强与合作伙伴(solution partner)的合作。我们将以直销为核心，solution partner为基础，共同提高服务质量，全心服务于广大用户，这次蓝快作为我们的PB产品独家代理是一种尝试，直销将不会参加。就算直销人员得到定单，也要与蓝快一同实施.这样才能充分发挥渠道与销售的作用，达到各尽其能，优势互补，最终达到双赢的目的。 

  　　蓝快也代理数据库或其它产品吗？ 
　　杨林先生：正如刚才我所说的，sybase的销售策略在第一阶段注重于直销，到了第二阶段则更加强调与合作伙伴通力合作，共同提高市场份额.蓝快有强大的客户基础，如果用户有需求，蓝快同时也是我们的solution partner，我们也会合作于其它产品，因为市场需要我们的紧密合作。但是在PB产品上，蓝快是我们的独家代理。 

  　　是否考虑捆绑数据库与开发工具？ 
　　杨林先生：目前我们还没有刻意捆绑这两个产品，但是这是一个很好的建议，我们有继续探讨合作的可能。 

  　　PB产品在中国的市场份额如何？ 
　　杨林先生：由于产品的权重不同，很难对比。但是有人说PB产品的使用率已经达到30%，有人说已经达到40%，所以我们的PB产品普及率还是很高的。 

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